Bírák noteszgéppel a pulpituson

A közigazgatás világszerte fontos a beszállítóknak, mert ahol — mint Magyarországon is — keretszerződéses közbeszerzési rendszer van, ott aki már egyszer bekerült, elért valamit, annak, ha nyugodt nem lehet is, jó esélyei vannak az eladásra — szemben azokkal, akikkel nem kötnek keretszerződést. A Hewlett-Packard évek óta több termékkel is szállítója a költségvetési intézményeknek, és ehhez jött tavaly egy külön lehetőség, a Széchenyi-terv, a kormányzat azon szándéka, hogy minél szélesebbre tárja az internet kapuját, s hogy ezért sokféle konstrukcióban támogatja az otthoni számítógépesítést. A HP ebbéli szerepéről beszélgettünk Tóth Zoltán kereskedelmi igazgatóval.

— Sokszálú a közigazgatás ellátása informatikai termékekkel. A központi közbeszerzési keretet kitöltő eladások egy része tőlünk teljesen függetlenül zajlik, a vevővel nincs közvetlen kapcsolatunk. Mindent a partnerek intéznek, rajtuk keresztül adjuk a Miniszterelnöki Hivatal Közbeszerzési Gazdasági Igazgatósága által kijárt kedvezményeket is. De a legnagyobb államigazgatási intézmények, egy-egy minisztérium vagy az APEH, a KSH már igényli a közvetlen gyártói kapcsolatot. Nem is mindig a volumen dönti el, hogy belépünk-e közvetítőként a viszonteladó és a vevő mellé. Esetenként szívesen foglalkozunk egy vásárló ötven PC-jével, mert a megrendelés magában rejti egy hosszú távú kapcsolat lehetőségét. Egy országos intézménynél nemrég zajlott le egy harminc noteszgépes pályázat. Most vesznek először ilyen gépeket, és komolyan foglalkoztunk vele, mert szerintem aki ezzel beteszi a lábát a hivatalba, az rövidesen tömegével adhat ott el noteszgépet. Rugalmasak vagyunk, hatalmas termékválasztékból válogatunk.
— Tavaly a harmadik negyedévben már a HP volt a piacvezető a noteszgépeladásban. Ez elsősorban közigazgatási megrendeléseknek köszönhető?
— Természetesen jelentős részt képvisel a noteszgépforgalmunkban az állami megrendelés, de szép és növekvő számmal jelentkeznek vevők a gazdasági szférából is. Lezajlott a Széchenyi-terven belül a bírák és ügyészek számára szállítandó gépek pályázata, és a kihirdetett eredmény az, hogy a Miniszterelnöki Hivatal Közbeszerzési Gazdasági Igazgatósága egyedi szerződéssel kétezer noteszgépet vásárol tőlünk. Ezek a modelljeink már gyakorlatilag mindenre képesek, amire az irodai, bírósági, otthoni munkához szükség van, viszont mobil, tárgyaláson, kiszálláskor is jó használható. A noteszgép mobilitása biztosan vonzó lesz. Ez azonban csak egy a példák közül, máshol is tapasztaljuk, hogy változik a gondolkodás: nem tesznek le mindenki asztalára egy munkaállomást, hanem noteszgépet vesznek az alkalmazottaknak, amin ők bárhol, bármikor tudnak dolgozni. Azt is megfigyeltük, hogy bár léteznek mindentudó modellek, azok a vevők, akik már tapasztaltak, és nem az első gépet vásárolják, hanem lecserélik a régit, már nem ilyet választanak. A súlyát és a nagyságát nézik, és inkább a könnyebbet kérik, az sem baj, ha nincs benne CD- vagy DVD-játszó, vagy ha nem a lehető legnagyobb a képernyő benne. Ők azok, akik már belakták a noteszgépet, dolgoznak vele, nem a rangjukat jelzi, hanem munkaeszköz, akiknél fontos szempont a hordozhatóság és a két kilogramm alatti súly.
— Milyen cégek vásárolnak nagy tételben noteszgépet az alkalmazottaknak?
— Például a biztosítók, piackutatók. Az utóbbi esetben ugyan lehet, hogy egy zsebszámítógép is elég volna a kérdezőbiztosnak, de azzal még nem lehet megtakarítani az asztali gépet. Noteszgéppel már igen, ezért járnak azzal felméréseket csinálni.
— Egy ilyen vevő maga jelentkezik vagy a HP, illetve a partnerei megkeresésére jönnek rá, hogy mire van szükségük?
— Nagyon is tudják a vevők, mire van szükségük. De érdekes, hogy bár tisztában vannak vele, hogy a HP közvetlenül nem ad el, még a nagy vevőket is indirekt módon szolgálja ki, sőt a nagy projekteket is a viszonteladók viszik, mégis számít a gyártó közelsége, először minket keresnek meg az igényeikkel. Fel is vagyunk rá készülve, hogy a vevő velünk közösen munkálja ki a végső megrendelést. Kereskedelmi munkatársaink úgy segítenek a nagy projektek elindításában, hogy mindig ott van a háttérben a szakértő, akinek gyakorlati tapasztalatai is vannak. Ezt az eladás előtti támogatást képzett, vizsgákat letett számítógépes és perifériás technikai tanácsadók nyújtják. A kereskedelmi és technikai tanácsadó először átnézi a vevő rendszerét, meghallgatja, mik a céljai, és konzultációk során kialakít számára egy optimális ajánlatot. A vevő elsősorban a lehető legkisebb árat szeretné elérni, míg nekünk a működésre, működtetésre is gondolnunk kell. Ezért nem egyszerűen megmondjuk, miből mit kap meg a legolcsóbban, hanem a kérdés mögé hatolva, a cég várható informatikai igényeit is megismerve ennél jóval magasabb színvonalú ajánlatot dolgozunk ki. Munkatársaim megkérdezik, mire fogják használni, amit vesznek, megvizsgálják, hogy az a konfiguráció, amivel mint elképzeléssel az ügyfél jelentkezett, megfelel-e a céloknak. Még arra is odafigyelnek a munkatársaim, hogy egyeztessék a partnert, aki ki fogja szolgálni a megrendelőt. A nagy ügyfeleknek előre jelezzük a modellváltásokat, folyamatos gyártói-vevői kapcsolat fenntartására törekszünk.
— Vannak-e sajátosságok, amik segítenek eladni a HP-termékeket?
— A PC vállalati értékei közül mi hármat szoktunk kiemelni, a stabilitást, a vállalati felügyelhetőséget és a biztonságot. A stabilitás az, hogy amit egyszer bevizsgáltak, megrendeltek, a gyakorlatban bevált, ahhoz a készlethez hosszú távon is tudnak driverkompatibilis gépet vásárolni, amikor bővíteni akarnak. Az első szerződés megkötésekor úgy vásárol a megrendelő, hogy pontosan felmérjük az igényeit, és hozzá alakítjuk az ajánlatot. Az utánrendeléskor lehet, hogy jóval erősebb modellt kap ugyanazon az áron, de a kompatibilitás eredményeképpen szinte behunyt szemmel teheti be a rendszerbe, biztos lehet benne, hogy megfelelően fog működni. Jól bevált szoftverünk, a Top Tools munkaállomás-felügyelő a gép tartozéka. Az évek során kialakult egy csoport azokból, akik ráálltak a HP-platformra, élvezve a technikai és kereskedelmi támogatásunkat és azt, hogy amit mi adunk, azt, hogy a rendszerük akkor is stabil marad, ha az új elemeinél érvényesül a processzorteljesítmény háromhavonta bekövetkező harminc-negyven százalékos teljesítménynövekedése. Ez a biztonság az alapja a tartós ügyfél—gyártó kapcsolatnak, amikor már nem az a megbeszélések tárgya, hogy lehet-e öt százalékkal olcsóbb a termék. Átfordul az eladás egy olyan viszonnyá, ahol a gyártó azokat az értékeket, kompetenciákat tudja átadni a vevőnek, amelyekkel az optimálisan tudja vezetni a saját vállalkozását.
— Mekkora részét adja a forgalomnak ez a stabil, visszatérő vevőkör?
— Több mint a fele zajlik a teljes PC-forgalomnak az úgynevezett Corporate Accounton keresztül. De tudni kell, hogy a PC-s üzletágban gyorsan történnek a dolgok, olyan nagyon mélyen nem kell beleásnunk magunkat a vevő ügyeibe, mint amikor egy teljes nagy rendszerről, kiszolgálóról van szó. Segíti a munkánkat az is, hogy minden hónapban kiad a HP egy adatbázist a termékekről, amit partnereink, vevőink egyaránt szívesen böngésznek. Jól szerkesztett, könynyen áttekinthető, a kérdések több mint kilencven százalékát meg lehet belőle válaszolni. Az ügyfelek azért is szeretik, mert az újdonságokat külön hozza, a többi terméktől elkülönítve. De rövidesen még naprakészebb lehet a tájékoztatás, hiszen már használjuk az Oracle CRM Sales Online rendszerét, amit Európában a finnek mellett nálunk vezetett be először a HP. Rengeteg lehetőségét kínálja a vevőkapcsolatok javításának, még folyamatosabbá tételének. Minden új ötletet beépítünk a munkába, most például szakmai teadélutánok szervezésén törjük a fejünket, hiszen megtartani egy ügyfelet sokkal kisebb erőfeszítésbe kerül, mint visszaszerezni.

KEDVEZMÉNYES GÉPHEZ KEDVEZMÉNYES NYOMTATÓ
Elfogadott, megbízható állami szállítóként indult a Hewlett-Packard a Széchenyi-terv keretében meghirdetett akciós pályázatokon is, melyek célja pedagógusok, bírák, köztisztviselők otthoni internetezési lehetőségének megteremtése volt. Februárban például kétezer HP Omnibook XE3 noteszgép üzembe helyezése kezdődött el bíráknak és ügyészeknek. A számítógéphez azonban szükség van nyomtatóra is, ezért döntött úgy a Hewlett-Packard, hogy kedvezményes áron, különleges feltételek mellett ajánl fel dj656 és dj825 tintasugaras asztali nyomtatót azoknak a köztisztviselőknek, pedagógusoknak, bíráknak és ügyészeknek, akik a Széchenyi-terv valamelyik pályázatán hozzájutottak egy otthoni számítógéphez. A húszszázalékos árengedmény — USB csatlakozókábellel és házhoz szállítással — a www.hpshop.hu/ikb weboldalon vehető igénybe, a hat jegyű államháztartási azonosítószám használatával.