Sikerek a közbeszerzésben – csapatmunkával

Sok milliárd forintos forgalmat bonyolít évről évre a Hewlett-Packard Magyarország a közigazgatásban. Jelentősek mind a számítógép-, mind a perifériaeladások. Tóth Zoltánnal, a HP kereskedelmi igazgatójával arról beszélgettünk, milyen szervezet és milyen összehangolt munka van e sikerek mögött.

— A központi közbeszerzésben látni legjobban, mennyire átnyúlik az élet a hierarchikus szervezésen. Hiába vannak egy számítástechnikai gyártónál elkülönült üzletágak a maguk feladatával, a közbeszerzésben valamennyinek jól össze kell dolgoznia a sikerhez. A szerződést a Miniszterelnöki Hivatal Közbeszerzési Gazdasági Igazgatóságával a nagy ügyfelekért felelős részleg köti, mi írjuk a pályázatot, mi tárgyalunk a feltételekről, de a szállítás már az értékesítési hálózatban történik. A teljesítésről tehát a viszonteladói kereskedelmi kapcsolatokat ápolók a felelősek még akkor is, ha a szerződésben előre ki van kötve, hogy melyek azok a viszonteladóink amelyek szállíthatnak. A keretszerződéseket megkötjük egy időtartamra és értékhatárra, de az még csak egy jogosítvány, komoly munka, hogy a szerződést szállításokkal ki is kell tölteni, azaz élni kell a lehetőséggel. Ha nem sikerül, az a mi veszteségünk, a szerződésben benne is van, hogy a szállító nem léphet fel igénnyel az MKGI-nél, ha nem éri el az időszak végére a kikötött kvótát. Szerencsére nálunk nem ez szokott gond lenni, eddig mindegyik központosított keretszerződésünkben elértük a vállalt volument.
A közbeszerzési szerződés teljesítését az MKGI szorosan követi, részletes havi jelentéseket kér tőlünk, de ez természetes is. Mi is minden hónapban összehívjuk a viszonteladókat, hogy megbeszéljük velük az eredményeket és a kínálkozó lehetőségeket. Szeretem figyelni a partnereket egy-egy ilyen értékeléskor, ahol nem hangzik el ugyan név szerint, hogy a forgalom tortájában melyik cég hány százalékos részt képvisel, de azért általában mindenki tudja a másikról, hogy ment neki az üzlet. Akinek jól, az mikor az ő szeletére kerül a sor, kihúzza magát, büszkén feszít, élvezi a dicséretet. Akinek viszont abban az időszakban rosszabbul sikerült a teljesítés, azon látszik, hogy legszívesebben valahol máshol lenne inkább. Kész tanulmány egy ilyen megbeszélés. A legjobb, hogy ezt az élményt a másik oldalról is ismerem, arról, amikor engem értékelnek. Még a PC üzletág vezetőjeként többször jártam Pesti Istvánnal régiós megbeszélésekre Bécsbe, és mivel nagyon jók voltak az eredmények, magam is büszkén tekinthettem körül. A legjobban viszont arra az esetre emlékszem, amikor negyedórát késtünk, és mire az értekezletre beértünk, már megtörtént az értékelés. Nagyon csalódott voltam. Hiányzott a pillanat, amikor kihúzhattam volna magam, hogy lám, mi itt Magyarországon milyen nagy forgalmat, mekkora növekedést értünk el. Egyszer meg is bántódtam egy ilyen értékeléskor, amikor arról számoltunk be, milyen biztosan, nyugodtan, megbízhatóan vagyunk jelen a közbeszerzésben. A régió többi országából érkezett kollégáim nem értették, hogy ez miért olyan érdekes, szerintük ugyanis egy központosított közbeszerzési keretszerződés csak amolyan szépségverseny. Pedig én tudtam, milyen kemény munka fekszik abban, hogy a HP-PC elért egy olyan lendületet a piacon, amivel biztosan lehet tervezni, amivel manőverezni is lehet, áthidalhatók a visszaesések. Kellenek hozzá a biztos partnerek, a folyamatos szállítás és az, hogy a termékfelelősök értsék a piacot. Sok cégen érezni a központosított eljáráson belül is a bizonytalanságot. Ők azok, akik félévenként megtalálják a legújabb disztributorukat, óriási bevezetési kampányaik vannak, újra meg újra „készülnek” a magyar piacra. Amikor láthatók, akkor van is két-három modelljük, de az egész csak addig tart, amíg el nem fogy az a néhány száz, erre a lelkesedésre legyártott gép, vagy a piac túl nem lép rajtuk, hiszen hihetetlenül gyors a modellváltás sebessége. Nekünk igen széles a termékskálánk, ha valamit a versenytársak áron alul kínálnak, nem tudnak minket beszorítani, hiszen előtérbe hozhatunk egy másik kategóriát, ahol viszont tudunk vonzó ajánlatot tenni. Tehát van játékterünk, át tudunk helyezni súlypontokat aszerint, hogy a többi gyártónak milyen akciói vannak. Nagyon nagy érték, hogy ezt a rendszert nálunk évek óta egy stabil gárda üzemelteti, nem késünk le egyetlenegy leadást sem, ami pedig másokkal, még a nagyokkal is elő-előfordul. Teljesíteni és tudni kell ahhoz, hogy sikereket érjünk el a közigazgatási piacon. Nem termékfelelősi, nem eladási hálózati, hanem gyártói szinten folynak a tárgyalások, dőlnek el a keretszámok ezen a területen.
—Hogyan alakulnak az eladások? Mostanában van okuk a viszonteladóknak, hogy kihúzzák magukat?
— Az eredmények nagyon szépen alakulnak, s bár egy részük, különösen a nyomtatóknál olyan rutinüzlet, amiről csak akkor értesülünk, amikor jelentik az eladást, azért akik ezzel foglalkoznak, azoknak nagyon sok munkájuk van az MKGI-ügyekkel. A PC-szerződés 2001 végén lejár, már kiírták az új pályázatot, november elején adtuk le a jelentkezésünket, aminek alapján majd ajánlatot kérnek. A jelentkezésben már meg kellett neveznünk a minősített szállítóinkat, a viszonteladókat. 2002-ben jelentősen bővítjük a közbeszerzésben részt vevő viszonteladók körét, elsősorban azokkal, akik az utóbbi hónapokban jelentősen növelték HP-eladásaikat, és komoly elkötelezettséget mutatnak. Érdekes, hogy eddig más gyártót erősebben képviselő dealerek is vannak közöttük. A mostani szerződésben még csak hét minősített PC-szállítónk van, jövőre reményeink szerint tizenhárom lesz.
—Ez igen jelentős változás. Fogják tudni kezelni, hogy hirtelen majd kétszer annyi viszonteladó között oszlanak meg az üzletek?
—Tudunk bánni a viszonteladókkal, a nyomtatós közbeszerzési szerződésünkben húsz partnerünk van, bár kétségtelen, hogy abban az üzletben jóval erősebb, domináns piaci szereplő a HP. A nyomtatószállításban mindig törekedtünk arra, hogy mindenütt ott legyünk, tehát nem ragaszkodtunk ahhoz, hogy csak az adhat el HP-nyomtatót a közigazgatásnak, aki HP-számítógépet is elad. Például a Bull Magyarországgal nagyon jó nyomtatóforgalmazási szerződéseink vannak. De nem is ez a legizgalmasabb kérdés a 2002. évi számítógép-szállításokban, hanem az, hogy végérvényesen összekeverednek a hardverplatformok. Eddig voltak CISC és RISC processzorok, de az Itanium megjelenésével ez az architekturális különbség nehezen értelmezhetővé válik. Hiszen ez a processzor a tudása alapján, ha akarom, ilyen, ha akarom, olyan. Miután a kiírás erről még nem rendelkezik, külön kértek ajánlatot CISC és RISC processzoros gépekre, így azt tervezzük, hogy az operációs rendszernél teszünk majd különbséget. A CISC kategóriában mint Windows NT és Linux platformot, RISC-esként pedig mint a HP Unix operációs rendszerrel ellátott kiszolgálót ajánljuk fel az Itanium processzoros modelljeinket. Egy másik kategória, ami mostanában kezd fontossá válni, a noteszgépek piaca. Itt is változás várható, egyre inkább el fog tolódni a forgalom az asztal gépekről a vállalati hálózatba is bekapcsolható, de útközben és otthon is használható noteszgépek felé. AHP OmniBook kínálata mindenképpen figyelemreméltó, a PC-khez hassonlóan a hordozható gépekben is ott vagyunk az élvonalban!