– Hogyan kezdődik egy tárgyalás? Mi az első kérdés, amit feltesz?
– Az első kérdés mindig az: „Elmondaná, hogy mi történt?”
– Eközben azonban nincs szemkontaktus, a tárgyalóknak enélkül kell boldogulniuk. Mennyire nehezíti meg a dolgát ez a körülmény?
– A tárgyalónak valóban a legfontosabb eszköze a hangja, ezzel kell kapcsolatot teremteni, és kölcsönös bizalmat kiépíteni a célszeméllyel. Alapvetés, hogy akivel beszélünk, azt érezze, ő a legfontosabb, és mindvégig azt tapasztalja, hogy valaki meghallgatja, figyel rá. Sokakat már egy kérdés is meglep, vagyis az, hogy valaki kíváncsi rájuk vagy a történetükre. Számos esetben – amíg nem válik közvetlenül ön- vagy közveszélyessé – csak hagyni kell beszélni a másikat, figyelmesen hallgatni, ez nagyban segíthet a személy belső feszültségének, ellenállásának a csökkentésében, ami szintén jó irányba terelheti az akció kimenetelét. Ez egyébként a mindennapi életben is igaz.
– Ezek szerint a mindennapi életben is alkalmazza a tárgyalás technikáit?
– Próbálom szétválasztani a munkát a magánélettől, ugyanakkor a figyelmes hallgatás technikáját mindenkinek javaslom, mert sok vitától, félreértéstől mentené meg az embereket, hozzásegíthet a jobb kapcsolatok kialakításához.
– Mennyi idő alatt indul el kedvező irányba a tárgyalás? Amíg nem zárul le az akció, addig semmit nem szabad biztosra venniük?
– Nagyon sok mindentől függ, hogy egy tárgyalás meddig tart. A leghosszabb, amin részt vettem, több mint négy óra volt. A kapcsolatfelvétel első percétől kezdve folyamatosan vizsgálnunk és értékelnünk kell a kockázatokat, az addig kialakult helyzetet, de azt, hogy a másik ember fejében mi van, soha nem tudhatjuk pontosan és nem is bízhatjuk el magunkat.
Nem szabad elkalandozunk, mindig a folyamatra kell koncentrálni, nem szabad mereven ragaszkodni egy előzetes »forgatókönyvhöz«.
– Nincsenek kész forgatókönyvek a fejében? Azt gondoltam, hogy már előre lefuttatott párbeszédekkel indul el a helyszínre.





















Szóljon hozzá!
Jelenleg csak a hozzászólások egy kis részét látja. Hozzászóláshoz és a további kommentek megtekintéséhez lépjen be, vagy regisztráljon!