Vörös Takács és Richter Gedeon

A keleti piacokra irányuló hazai exportkatasztrofális csökkenése sok, a posztszovjettérségben egykor sikeres céget sodort nehézhelyzetbe. A hazai külkereskedelem irányváltása és a FÁK régiójának politikai és gazdaságibizonytalansága az exportőrök ötlettelenségével és tőkehiányával párosulva a forgalom nagymértékű visszaesését hozta magával. Csak elvétve akadnak olyan cégek, amelyek felvették a kesztyűt, s nevük ma is jól cseng a keleti piacokon. Ilyen a RichterGedeon Rt., amely összforgalmának harmadáta FÁK térségében bonyolítja.Krasznij Tkacs, azaz „Vörös Takács” jó kétórányi autóútra van Moszkvától. A mintegy ötezer lelket számláló falu olyan, mint több ezer társa Oroszországban. A girbegurba kis utcákon déltájban alig lézeng valaki. Nagyobb mozgás csupán a vegyesboltban s a két-három bódéból álló piacon van. A választék szerény, de nem mondanám, hogy nincs meg minden, amire itt szükség van – no, meg amire futja. Valamivel több mint száz kilométerre a fővárostól ugyanis már egy szomorúbb orosz valóságba csöppen az ember, amely más, mint a gondjai ellenére egyre-másra épülő irodaházaival, csinosodó sugárútjaival mégiscsak a jövő felé mutató Moszkva. Itt a bérek alig-alig haladják meg a húsz dollárt, a munkanélküliség hivatalosan húsz-, reálisan úgy ötvenszázalékos, s mintha kicsit lassabban haladna az idő is. Végtelen nyugalom s lehangoló szegénység árad szét e tájon. A még éppen hogy szilárd burkolatúnak nevezhető út két szélén a többségében kékre festett, fából épült kis házak előtti földet felveri a gaz. Az udvarokban egy-egy szovjet típusú autó és a kezdetleges tévéantennák jelentik talán az egyetlen kapcsot az ezredvégi lüktetéssel. A tanácsház s mellette a néhány panelépület az ide is berobbant szocialista iparosítás emlékeit idézi. Akárcsak rozsdásodó, kidőlt kapujával a vörös téglás textilgyár, amelynek egykor bizonyára szebb éveinek emlékét lassan már csak a falu neve őrzi. Pár méterrel odébb azonban ismét visszarepülünk az ezredvégre. Modern üzemcsarnok tűnik fel az elektromos kapu mögött: a Richter százszázalékos tulajdonban lévő oroszországi gyára, a Farmograd.Kifelé a gödörbőlUgorjunk azonban kicsit vissza az időben – ha nem is annyit, mint amit Krasznij Tkacs hangulata sugall –, hiszen a Richter Gedeon Rt. eme legújabb, oroszországi büszkeségéig azért hosszú s göröngyös volt az út. Az alapító, Richter Gedeon világszerte létesített irodái közül az oroszországi képviseletet a második világháború, majd az államosítás sodorta el. A KGST keretében 1955-től épített bástyákat a rendszerváltás rogyasztotta meg, majd az államról levált, kizárólag saját erőből teremtett hálózatot az 1998-as pénzügyi összeomlás szaggatta meg. Széttépni azonban nem tudta.– Az első nagy gödör valóban az 1989–92-es időszak volt – emlékezik Csáki István, a Richter moszkvai képviseletének több oroszországi fordulópontot is a helyszínen átélt vezetője. – Túl voltunk a világrengésen, a szocialista rendszer összeomlásán, a KGST megszűnésén, és 1993-at írtunk, amikor megszületett a döntés, hogy a FÁK piacán a Richter kiválik a Medimpexből. A cég a külkereskedelmi vállalat közbeiktatásával megszerzett partnerekkel gyorsan és viszonylag zökkenőmentesen tért át a közvetlen kereskedésre. Létrehozta a konszignációs raktárak hálózatát, kialakította az egyedi vevők körét, amelyet később a vegyesvállalati csoporttal egészített ki. A párhuzamos együttműködés ötlete azonban nem vált be. A Medimpex változatlanul nehézkesen intézte a Richter-ügyleteket. Hiányzott viszont valami ahhoz, hogy a piaci verseny közepette „nagyobb szeletet vághasson ki a tortából”.Az események felgyorsultak. Moszkvai irányítással a kiemelt városokban hamar felállt a mintegy száztagú piachálózat, tizenegy hivatalosan bejegyzett képviselettel, hét alirodával és 58 regionális képviselővel. A Budapesten kialakított FÁK-osztály mellett a négy magyar kiküldött vezette moszkvai iroda létszáma az 1994-esnek azóta csaknem 14-szerese, a FÁK egész területén pedig húsz bejegyzett iroda működik, 238 fővel, köztük 67 regionális képviselővel és orvoslátogatókkal. A Richter ezzel gyakorlatilag lefedi a térséget Pszkovtól egészen Szahalinig, Grúziától Kamcsatkáig. Mindez az export alakulásában is tükröződött, hiszen az 1992-es 34 millió dollárról a forgalom 1997-re 96 millió dollárra nőtt. Ez a trend 1998-ban is folytatódott, ekkor azonban közbeszólt a pénzügyi válság.– Érezni lehetett a vihar szelét – mondja Csáki István. – Csúszott a költségvetés, sokáig nem volt kormány, elapadtak a tartalékok, s mesterséges szinten tartották a rubel árfolyamát. Lépni azonban csak a garanciák még erősebb keresésével, egyedi vevőknél az előre való fizetés követelésével s a szállítások visszafogásával lehetett. Természetesen nekünk is ragadt benn pénzünk, de különböző módszerekkel ennek túlnyomó részét sikerült visszaszereznünk. Engedményt adtunk, egy ideig „elnéztük” a tartozást, az adósság átütemezése mellett pedig vállaltuk a továbbszállítást. Tény, hogy a Richter nélkül már kevés cég tud dolgozni, s fő partnereink, a nagykereskedők talpon is maradtak, igazából azonban a piachálózat mutatta meg az erejét. Más külföldi cégek vesztesége ugyanis a Richterének két-háromszorosa volt, többen, így például a Bayer, kivonultak a piacról, vagy jelentősen csökkentették tevékenységüket, miközben a Richter forgalmának visszaesését úgy-ahogy el lehetett viselni.Tavaly a forgalom értéke – oroszországi viszonylatban – 1998-hoz képest 31 százalékkal csökkent ugyan, az év végére azonban már stabilizálódni látszott a kereskedelem. Ebben közrejátszott, hogy a krízis mintegy felére csökkentette a kiskereskedelmi gyógyszerárakat, és az orosz gazdaság is javuló tendenciát mutatott. Ez azért fontos, mert támogatási rendszer itt szinte nem létezik, a teljes forgalomnak talán húsz százalékát teszi ki. Az idei első fél évben az előző évihez viszonyítva az oroszországi forgalom már 41,6 százalékkal bővült, míg az egész FÁK-térségbe irányuló értékesítés esetében ez a szám – 33,4 millió dollár mellett – 25,1 százalék. A Richter az exportőrök között Oroszországban piacvezető, s termékei közül jelenleg több mint nyolcvanat jegyeztek itt be, közülük 44, például a Panangin vagy a Cavinton a létfontosságú cikkek listáján van.Sláger a CavintonA sikernek errefelé a piac, az emberek, a hatalom szokásainak ismeretétől a szívós promóciós munkáig sok összetevője van. Jó kiindulópontot jelentett a cég számára, hogy termékeit nem kellett bevezetnie, csupán visszacsempésznie a köztudatba. Jellemző például, hogy a Daedalont már nem is gyártják, itt mégis keresik. Mint moszkvai ismerőseimtől megtudtam, a „zászlóshajónak” nevezhető Cavinton a népi gyógymódban másnaposság elleni szer – két tablettát kell belőle a nyelv alatt elszopogatni. Az pedig más oldalról erősíti a Richter piaci pozícióit, hogy a FÁK egyik köztársaságának elnöke tévészereplései előtt a sebgyógyító Curiosin géllel simítja ki arcvonásait. A gyógyszerek ismertsége nagyon fontos azért is, mert az orosz orvosok meglehetősen konzervatívak, így előszeretettel ajánlják a bevált szereket. Az új termékek bevezetését segíti, hogy számukra a Richter márkanév garancia. Az orvosoknál is fontosabb a patikusok megnyerése. Mivel e térségben a gyógyszerekhez nincs meghatározott költségvetési támogatás, minden gyógyszertárban más-más az ár, s meglehetősen kaotikus a helyzet. Nincs állami gyógyszerellátó rendszer, csak magánkereskedők, ezért az alkohol, a cigaretta, a gyógyszer szinte azonos alapon kerül be az országba. A patikák is csak azt a gyógyszert rendelik meg, amit el tudnak adni, vagyis, amit az orvos vagy a beteg ismer. Ott, ahol évente átlagosan 15 dollár körül költenek csupán gyógyszerre, a termékmenedzselés mellett rendkívül fontos az ár is. (Csak összehasonlításul: ez a szám Magyarországon 70-80 dollár körül mozog.) A magyar gyógyszereknél sokszor négy-ötször is drágábbak a nyugatiak, míg a hazai gyártásúak olcsóbbak ugyan, de gyengébb minőségűek.Ismertség ide vagy oda, az orvosok, gyógyszerészek rendszeres tájékoztatása a vázolt körülmények miatt szintén megkerülhetetlen a sikerhez vezető úton. A családsegítő központoknak humanitárius segélyként felajánlott fogamzásgátló tabletták például nemcsak ahhoz járulnak hozzá, hogy csökkenjen az abortuszok elképesztően magas száma, de a gyógyszeres védekezés terjedésével így párhuzamosan halad a termék bevezetése is.Orosz András, a moszkvai kirendeltség helyettes vezetője az orvoslátogatói hálózatról megjegyzi, hogy más cégek gyakorlatával ellentétben a Richternél a FÁK-ban nem ez, hanem a szervezeti keretek, a képviseleti rendszer megteremtése kapott elsőbbséget. Nem elhanyagolható, hogy a helyi szokásokhoz igazodva a képviseleti vezetők kiválasztásánál – a rátermettség mellett – a bürokratikus akadályok könnyebb legyőzése érdekében sokszor figyelembe vették az illetők kapcsolatait is. Az emberi tényező szem előtt tartása rendkívül fontos ott, ahol a betegek olykor maguk viszik a szükséges gyógyszereket a műtétekhez. Szinte nincs olyan nap, hogy valamelyik kórháztól ne érkezne gyógyszersegéllyel kapcsolatos kérés. A Richter soknak eleget is tesz. Nem egyediek az olyan akciók, mint a Moszkva alapításának 850. évfordulójára a fővárosnak tett 850 millió rubeles gyógyszerfelajánlás. Legutóbb például, a Puskin téri robbantáskor, a cég órákon belül juttatott el az érintett kórházakba 900 doboz ampullát. Ezek a gesztusok „megtérülnek”, mint ahogy az orvosok munkáját és a termékek megismertetését egyaránt szolgáló pályázatok, kiadványok, apró figyelmességek is. S hogy mennyire kell e téren vigyázni, azt jelzi egy helyi orvos ismerősöm panasza, aki sértőnek érezte a nyugati cégek által a zsebébe dugott dollárt, s – meglepődésemre – jobban örült a hasznosítható „szóróanyagoknak”.– Oroszországban nem bevett gyakorlat a hálapénz, elfogadott, sőt sokszor elvárják viszont az ajándékot. Az orvosok, patikusok, hivatalnokok igenis számon tartják azt, ha a férfiak napján, a győzelem napján, a nőnapon vagy újévkor elfeledkeznek róluk. Az érem másik oldala ugyanakkor, hogy minden elintézhető – avat be a helyi viszonyokba Viktor Menysih, a promócióval foglalkozó, vegyes tulajdonú leányvállalat, a FarmaRichter igazgatója. – A Richter abban különbözik versenytársaitól, hogy az apró ajándéktárgyak mellett komoly, hasznos dolgokkal figyelmeskedik – teszi hozzá.Minderről tanúskodnak a vitrinben az orvosi köpenyek, szikék, vérnyomásmérők, kiadványok, de a 30 ezer példányban kiadott újság is.Külön akadályként tornyosul az orosz piacot meghódítani szándékozó külföldiek előtt a bizonytalan vámpolitika. Az előremenekülést választva ezért döntött a Richter a helyi gyár, a tavalyi év vége óta már részben működő Farmográd építése mellett, amelynek ma már csak a területe orosz tulajdon. A törvények értelmében földet külföldiek nem vásárolhatnak, így azt negyvenkilenc évre bérli a Richter.Új munkastílus– Fontos szempont volt, hogy a helyszín ne legyen messze Moszkvától. Így esett a választás a Jegorjevszk járási székhely közelében fekvő Krasznij Tkacsra. A tervezés időszakában, még a krízis előtt, itt a bérek 3–5-ször, az ingatlanárak pedig 10–15-ször alacsonyabbak voltak a Moszkvainál – mondja Csáki István.– Az egykori textilgyár átépítési munkálatait egy főleg ukránokat foglalkoztató helyi cég végezte, az épületgépészeti és villamossági szerelésre azonban otthonról hoztunk szakembereket. Semmit sem bíztunk a véletlenre. Így a külső cég által védett területen saját lábon állunk, önálló a kazánház, a kút, a csatorna, az áramellátás – mondja Makk György beruházási vezérigazgató-helyettes.Komoly munkát jelentett a helyi, olcsó, de az orosz normákhoz szokott munkaerő átnevelése. Azzal a szemlélettel ugyanis, hogy a 15-ös szög helyett jó a 100-as is, ha az van kéznél, gyógyszert egyáltalán nem lehet gyártani.– Itt csak textilgyári hagyományok vannak, de a hatvan kilométerre lévő kupavnai gyógyszergyárból nem túl nehéz elcsábítani a jó munkaerőt. A jelenlegi 87 alkalmazottunkból 37 felsőfokú végzettségű gyógyszerész, kémikus – magyarázza ékes magyarsággal Igor Szeverov, aki Budapesten szerzett gyógyszerészdiplomát.A környezettől valóban erőteljesen elüt a 11 ezer négyzetméteres csarnok. Az üzem területére csak fehér ruhában, a tisztasági előírások betartásával léphetünk. A technika, a minőség biztosítása ugyanis ugyanolyan, mint a budapesti gyárban. Egytenyérnyi Nyugat valahol Moszkva mellett. Ezt erősítették meg nemrégiben az egyik, a későbbiekben bércsomagoltatást végeztető multinacionális gyógyszergyár helyszínen járt minőségellenőrei is.– Egyelőre csak csomagolásra és kiszerelésre szól az engedély, de a 15 millió dolláros beruházás befejeződésével az év végétől elkezdődik a gyártás is. Két műszakban 200-250 alkalmazottal számolunk – ecseteli a perspektívákat Szeverov.Az autó kikanyarodik a kapun. Ismét visszazuhanunk az időben. Előttünk a szomszédos textilgyár, az orosz múlt, mögöttünk a jövő.