Mégis hogyan lesz biznisz a déli nyitásból?

Sierra Leone nem, Kolumbia igen – már most látható néhány lap a déli nyitás dossziéjából, a többiért vállalati kultúránk változásával fizethetünk. Szakemberekkel ültünk asztalhoz.

Kárpáti Gábor a Coface követeléskezelő országigazgatójaként úgy fogalmaz, fontos összetevő azt is vizsgálni a külpiacra lépéskor, hogy van-e fizetőképesség az adott országban, ezt pedig az ország makroirányai valamennyire megmutatják. Magyarország szempontjából jó törekvésnek tartja, hogy eddig szűz területekre tegyük a lábunkat, de a keleti nyitás vége felé azért tudatosítanunk kell: az öt legfontosabb exportpartnerünk EU-tagállam, ami nem is baj, hiszen e tekintetben még mindig dinamikus a növekedés az unióban.

– Németországot, mint a válság után is sikeres exportőrt érdemes kiemelni: az elmúlt egy évben 10 százalékkal növelték kivitelüket Magyarország felé – mutat rá Kárpáti. A stabilitásunk ennek egyik markáns összetevője, olyan helyeken, ahol az olajárváltozás vagy a politikai labilitás jobban jelen van, egyik ország sem fektet be túlságosan szívesen.

Madár István úgy látja, a nálunk fejletlenebb országok, mint például Brazília, folyamatosan gondolkodnak azon, hogyan kapcsolódjanak a globális értékáramlás vérkeringésébe. Nekünk azt kellene megcéloznunk, hogy minél nagyobb hozzáadott értékkel jelenjünk meg például egy ekkora országban, eközben a valóság az, hogy ott is Németország közvetítésével vagyunk jelen. Ez nem feltétlenül baj, de a hozzáadott érték arányát a rossz brazil intézményi és makrogazdasági helyzet ellenére is növelni kellene. Van mindenesetre egy gazdaságfejlődés-lélektani hipotézis, mely szerint a nagyon elmaradott országok a fejlődés lépcsőin ki fognak hagyni egy-két lépést – mondjuk az iparosodási lépcsőt –, amire nekünk is tekintettel kell lenni – tette hozzá Madár.

...hogy a magyar vállalatok számára nem ér véget a földgolyó Európa határainál, erről az államnak is „edukálnia” kell – vélekedik Gyurácz Németh Iván külpiacra lépési szakértő (M27 Absolvo), így volt ez annak idején Németország esetében is. Természetesen minél távolabbi a piac, annál drágább és kockázatosabb belépéssel kell számolni, hiába jó a termék is, a stratégia is.

– A diverzifikálással most már valóban foglalkoznak a cégek, de ennek gyümölcsére éveket is várhatunk. Aki külföldön próbál terjeszkedni, annak nagyjából az első egy éve terepszemlére megy el: fel kell mérnie a vásárlói igényeket, a jogszabályi környezetet és a versenytársakat. 2-3 év után lehet legkorábban stabil árbevétellel számolni, természetesen akkor, ha közben nem változik a gazdasági környezet – említi Gyurácz Németh, aki szerint még számolni kell azzal is, hogy időközben kell a terméken változtatni.

A piacra jutás erőforrásigénye Gyurácz Németh szerint attól függ, hogyan akar belépni egy vállalat. A legegyszerűbb mód az, ha a projektbe sikerül bevonni egy olyan személyt, aki ismeri a piacot, információi vannak, lehet akár egy ottani versenytárs is, akivel sikerülhet együttműködni. – Lehet egyből gólra is törni, ez is bevett: egy értékesítőt kell felvenni, aki jutalékból él, és lehet, hogy ő azt fogja tudni mondani majd, hogy valamibe nem érdemes többet invesztálni. Nyugati piacon 40-50 ezer euróba kerülhet egy ilyen ember egy évre, távolabbi helyeken ennél többe – vázolja a szakember, aki találkozott olyan céggel is, aki egymillió eurót beletett abba, hogy kiállításokon standoljon, kutatásokat végezzen; tehát nem lehet egyértelmű receptet adni. Még egy példa: a Közel-Keleten például nem lehet egy másfél órás tárgyalással „megúszni” az építkezés első fázisát, a vállalati kultúra eleve több hetes ott-tartózkodást igényel, ami alkalmanként 20-30 milliós költséget is felemészthet. Jó hír ugyanakkor – teszi hozzá már Kárpáti Gábor –, hogy a makrogazdasági adatokat nagyjából pontosan meg lehet mondani előre – Kárpáti szerint.

Hogy mely vállalatokat tekinthetjük külpiacra érettnek? Gyurácz Németh Iván nem véletlenül zárja ki ebből a körből a mikrovállalkozásokat, a kkv-któl felfelé lehet tényezőkkel számolni, de közülük is azok csatlakozhatnak, akik már próbálkoztak külföldi értékesítéssel – ez sok esetben németországi exportgyakorlatot jelent. A külpiaci érettségnek – mint mondja – része az áruképesség is, hiszen aki például szlovák piacra tud exportálni, az nem biztos, hogy egy százmilliós országba is képes, sokszor ugyanis a termékmennyiséggel is gond adódik. Ennek megítéléséhez külpiaci szaktudás szükséges. Az sem mindegy, hogy ki adja el a terméket, ebből a szempontból pedig Gyurácz Németh Iván szerint nem áll túl jól Magyarország, az értékesítői terület megbecsültségével, szakemberek rendelkezésre állásával, képzésével nálunk komoly gondok vannak, ezzel kapcsolatban akár a magyar néplélekben is lehet kutakodni. A németekre visszatérve érzékelteti: vannak olyan IT-cégek, amelyek eleve rájuk szabják termékeiket, hiszen amit ott megvesznek, azt jó eséllyel mindenhol meg fogják venni.

De mivel fog hát Magyarország elindulni Délre? Kárpáti az MNO kérdésére azt feleli: a Nyugat-Európában sikeressé vált IT-szektor, a mérnökök által vezérelt területek révbe érhetnek. Gyurácz Németh ehhez hozzáteszi, ma inkább keresleti, mint kínálati piac van, de az például látszik, hogy Afrikában akadhatnak olyan infrastruktúraelemek, amelyek kiépítésében hazánk szerepet vállalhat, legyen az akár a közlekedés, akár a távközlés területe, de akár gondolhatunk az élelmezés kérdésére is.

Lesznek biztosan „igazán fekete” országok is, amelyekkel nem fogunk tudni mit kezdeni, például Sierra Leone ilyen, de figyelni kell mindig a besorolás javulását: Keleten ilyen történt a közelmúltban Libanon és Kambodzsa esetében, ezekkel az országokkal már nullától eltérő eséllyel lehet jó üzletet kötni. A szakemberek közben bólogatnak azon felvetésre is, hogy adott esetben előre pontosan fizető diktatúrákkal pénzügyileg valóban ki lehet jönni, ebből a szempontból a pénznek nincsen szaga. Talán meglepő lehet, de Kolumbia az üzletileg egyik legbefogadóbb ország a világon, és Chile sem sokkal gyengébb ebben, itt nemrég nyílt is magyar kereskedőház.

Összességében azért Gyurácz Németh figyelmeztet: ma már nagyon kevés fehér folt létezik a térképen kereskedelmi fronton, nehéz okosnak és innovatívnak lenni. Számára szimpatikus megközelítés az, hogy „amit a németek megvesznek, az eladható”. A fizetőképes kereslet feltérképezése minden esetben kötelező feladat. Kárpáti ehhez csatlakozva viszont azt is megismétli: a vevőportfóliót is érdemes több (de nem kezelhetetlenül sok) lábra állítani, érkezhetnek ugyanis olyan „vevők”, akik lefoglalják a teljes termelt készletünket azért, hogy pokolra küldjék a vállalkozást. Ezek a veszélyek sokkal erősebbek ismeretlen tájakon.